Jak při stanovování cen nešlápnout vedle? Následující článek shrnuje devatero pravidel správného určování cen.
Rady pro stanovování cen
1. Upusťte od politiky slevování.
Využívání slev je zakořeněné ve většině organizací a podniků, přitom to nemusí být ta správná cesta pro cenovou politiku, protože slevy mohou mít v dlouhodobém měřítku na podnikatele likvidační vliv. Nízkou cenu jako konkurenční výhodu si mohou dovolit jen ti hráči na trhu, kteří mají již vybudovaný svůj okruh zákazníků. Slevy využívejte spíše jen jako krátkodobého nástroje pro podporu prodeje vašeho zboží.
2. Uvědomte si hodnotu, kterou zákazníkovi nabízíte.
Nemůžete mít důvěru ve své ceny, pokud nebudete mít důvěru v peněžní hodnotu svých produktů a služeb pro zákazníky. Většina zákazníků se s vámi ráda podělí o svůj názor. Toho využijte, chce to jen klást správné otázky a umět naslouchat.
3. Vyberte si jednu ze 3 jednoduchých strategií určování cen.
Pokud máte na starosti cenovou politiku podniku, měli byste vědět, kdy určovat vysoké ceny, kdy určovat nízké ceny a mít také vytvořenou strategii pro vše mezi tím. Všechny tyto strategie by měly být jednoduché a měly by s nimi souhlasit všichni z vaší firmy.
4. Důvěřujte svým cenám.
Abyste mohli mít důvěru ve vyjednávání, potřebujete mít důvěru v ceny. Ta se odvíjí od znalosti hodnoty vašich produktů a služeb, která souvisí se znalostí vašich zákazníků. Měli byste znát triky zákazníků, kterými získávají slevy a měli byste umět s těmito informacemi pracovat a využít je.
5. Cena zvyšuje zisky.
Tato rada zní jednoduše, ale není to tak zcela jednoduché. Představa, že snížením ceny zvýšíte své příjmy, je mylná. Příjmy přicházejí, pokud firma dělá správně celou řadu kroků najednou. Musí zvládnout postupy pro zjednodušování cen za účelem efektivnějšího využití firemních zdrojů. Cenový úspěch vyžaduje efektivní kontrolu cen a také lepší měření příjmů.
6. Nabízejte nové produkty a služby, které vám dají pružnost ve vyjednávání a pomohou k růstu.
Efektivní strategie určování cen spočívá ve vytvoření dvojí nabídky. Ta musí pokrýt potřeby všech zákazníků – těch majetnějších i těch s menšími prostředky. Pokud zákazníci chtějí nižší ceny, uberte některé vlastnosti produktů nebo služby. Naopak musíte nabídnout služby či produkty pro náročné zákazníky, vyšší cena je pak přijatelná vzhledem k širší nabídce i možnostem zákazníků.
7. Donuťte konkurenci reagovat na vaše ceny.
Základ je mapování a průzkum trhu. Určete si, v jakých ohledech podnikání máte výhodu či naopak slabinu oproti konkurenci. Pak budete vědět, kde můžete konkurovat cenou a jaké jsou vaše možnosti.
8. Přestaňte tvořit ceny na základě zisku a začněte tvořit ceny na základě hodnot.
Tvořit ceny na základě zisku není špatné a také se tato cenová strategie používá odjakživa. Vytváření cen na základě hodnot je ale ideální způsob pro tvorbu cen. Vyžaduje sofistikované interní dovednosti a systémy, což není pro mnoho firem jednoduché. Nejlepší je začít postupně učením těchto dovedností.
9. Vytvářejte ceny se sebevědomím.
Zákazníci nakupují výsledky, nikoli rétoriku. Proto se posuňte od vyjednávání k poskytování konkrétních výsledků za danou cenu.
Zdroj: iPodnikatel.cz – překlad z Business Know-How
