Každý budoucí podnikatel si musí uvědomit, že vedle zákazníka a jeho podniku bude na trhu také konkurence. Často se chybuje v tom, že se zapomíná na potenciální konkurenci, tj. kdo by podnikání mohl v blízké budoucnosti konkurovat. Jak přestat být v uvažování o konkurenci krátkozrací? Čtěte a dozvíte se více.
Kde má podnikatel hledat svou konkurenci
Chcete-li podnikat, musíte také počítat s konkurencí. Pokud však nejste soutěživý typ, je vhodné váš vstup do podnikání řádně zvážit. Podnikání je totiž trvalá soutěž mezi vámi a podobnými podniky, kteří se ucházejí o stejného cílového zákazníka.
V zásadě mohou co se týče konkurence na vašem trhu nastat dvě situace
- Konkurence již existuje – na trhu, do kterého podnikáním vstoupíte, je konkurenční tržní prostředí (stávající konkurence).
- Konkurence neexistuje, ale dá se předpokládat, že v době vašeho vstupu na trh se začne objevovat (nová konkurence, konkurence ze strany odběratele a dodavatele a konkurence substitutů).
Při plánování podnikání však musíte být předvídaví, je totiž potřeba počítat také s budoucím vývojem trhu, na které plánujete vstoupit.
1. Stávající konkurence
Stávající konkurenci představují podniky, které dodávají na trh zboží nebo služby stejného druhu, jaké má v úmyslu dodávat i vaše firma. Například ve městě pracují 3 autoservisy, váš bude čtvrtý, a víte tedy víte celkem přesně, na čem v souvislosti s konkurencí jste. Případná specializace těchto podniků může mírně konkurenční tlak snížit, ovšem nemusí to být pravidlem.
Podobným způsobem je možné uvažovat i o koncepci své vlastní firmy, která se může podmínkám na trhu vhodnou orientací přizpůsobit (např. z vašeho zamýšleného normálního autoservisu se může stát servis specializovaný na rychlé opravy, který na trhu aktuálně chybí). Pokud plánujete vstoupit na saturovaný trh, vždy se snažte odlišit se od stávající konkurence, vytvořte si konkurenční výhodu, kterou zákazníci u ostatních konkurentů postrádají.
2. Nová konkurence
Jedná se o podniky, u kterých je předpoklad vstupu na trh v oblasti, kde plánuje působit také vy. Zpravidla se bude jednat pouze o odhady celkového vývoje daného trhu, avšak i takové informace jsou pro vás cenné. Vyjít můžete z úvah o atraktivnosti trhu, dosahovaném zisku konkurence, zpracovaných prognóz vývoje trhu a předpokládaného chování spotřebitelů, rovněž pak případných bariér na trhu, různých legislativních překážek atd. Velice opatrně můžete na základě těchto informací odhadovat objem prodeje a prodejních cen a prognózovat tak úspěšnost vašeho působení na trhu i nebezpečí vstupu dalších podnikatelů.
3. Konkurence odběratele
Jedná se o situaci, kdy hrozí potenciální riziko, že odběratel vašich výrobků nebo služeb vás jako dodavatele vypustí a začne si vstupy do výroby zajišťovat vlastními silami. Například lisovna, která si u vás nechávala v pravidelně se opakujících zakázkách lakovat dílce před dodáním zákazníkům, se rozhodne pro stavbu a provoz vlastní lakovny.
V podobných případech přicházíte nejen o konkrétní zakázku, ale nová lakovna vám může odebrat i další zákazníky například nižšími zaváděcími cenami při zahájení provozu. Je proto velice nutné tento vývoj průběžně sledovat a včas na vzniklé situace reagovat, nenechat se zaskočit a neustále hledat nové zákazníky, zkvalitňovat nabídku, rozšiřovat sortiment a nabízené služby.
4. Konkurence dodavatele
K této situaci dochází zpravidla v důsledku úspěšného rozvoje firem vašich dodavatelů. Jedná se o případy, kdy dodavatel dospěje do stavu, kdy může rozvojem svých činností nahradit původního odběratele. Například dodavatel sušeného dřeva do stoláren zřídí vlastní stolárnu a začne vyrábět nábytek. Opět je potřeba s podobnou situací s předstihem počítat, sledovat všechny příznaky takového vývoje a snažit se najít vhodné řešení, kterým může být hledání jiných dodavatelů nebo nových zákazníků apod.
5. Konkurence substitutů (náhrad)
Tato konkurence vyplývá z existence podobných nebo příbuzných výrobků a služeb na trhu. Velmi často nejsou na první pohled tyto náhrady ani zřetelné. Například výrobce dveří se na trhu musí potýkat s firmou, která provádí renovace starých dveří. Je potřeba velmi pečlivě sledovat nové trendy v oboru, vývoj výrobků, používaných materiálů, konstrukčního řešení, tak aby bylo možno včas hrozby konkurenčních náhrad identifikovat a adekvátně na ně reagovat.
Jak analyzovat konkurenci
Na cestě za vítězstvím v konkurenčním zápasu o zákazníka je nezbytně nutné se velmi dobře s existující konkurencí seznámit. Je doporučováno provést analýzu konkurence ještě před vlastním zahájením podnikání. Lépe se pak dokážete na trhu zorientovat a uvědomíte si silné a slabé stránky vašeho produktu, resp. podnikání. Budete také schopni identifikovat příležitosti nebo hrozby, které konkurence pro váš podnik znamená.
Podstatné je, aby analýza konkurence byla prováděna systematicky – jen tak je možné ze slabých stránek konkurence učinit vaši výhodu a zabránit střetu tam, kde je váš konkurent v silnější pozici.
Při tom je však nutné nezapomenout, že na prvním místě stojí vždy především dokonalá znalost potřeb zákazníků. Bez znalosti zákazníka a jeho potřeb nelze smysluplně ani efektivně rozbor konkurence na trhu provádět.
Analýza konkurence má přinést odpovědi na následující otázky
- Uvádí konkurence na trh nové výrobky nebo služby?
- Jaký obraz se snaží konkurence vytvářet o svém podniku?
- Jaké má konkurence cílové trhy, jaký podíl na trhu zaujímá?
- V čem si konkurujete? (cena, kvalita, služba, pohodlí zákazníků)
- Do jaké míry je konkurence zadlužená?
- Jaká je reklamní strategie a distribuce výrobků u konkurence?
- Co dělá můj podnik lépe než moji konkurenti?
Uznáváte, že výše vypsané otázky jsou klíčové ve zmapování trhu a konkurence na něm, ale netušíte, jak tyto informace o konkurenci získat?
- Sežeňte si jejich publikace a ceníky.
- Udělejte si kontrolní objednávku na jejich zboží, prozkoumejte je důkladně včetně obalu.
- Navštivte jejich provozy, nebo se jděte podívat do jejich obchodů (tzv. mystery shopping).
- Obstarejte si informace o jejich zvláštních nabídkách pro zákazníky.
- Sbírejte jejich propagační materiály.
- Promluvte si s jejich zákazníky, dodavateli, zaměstnanci.
- Doplňte nápady z vlastní hlavy.
Z takto získaných a důsledně setříděných podkladů lze sestavit soubor silných a slabých stránek vlastního podniku ve vztahu ke konkurenci. Tím současně vznikne podklad, ze kterého bude zřejmé
- co musí váš podnik zlepšit,
- kde jsou na trhu volná místa neobsazená konkurencí (tzv. niky),
- kde se do boje s konkurencí nepouštět,
- na co klást důraz ve svých sděleních směrem k zákazníkům.
