Videa s e-booky
5 videí ukáže, jak při podnikání nechybovat. Přestaňte dělat chyby, kvůli kterým proděláváte!
Jak reagovat na námitky během obchodního jednání
- Podrobnosti
- 6. 1. 2011
Při vedení obchodního vyjednávání se může stát, že partner bude klást námitky. Jak nastalou situaci při jednání operativně řešit a dovést tak vyjednávání do zdárného konce?
Strategie pro obchodní jednání
Pokud se při obchodním jednání vyskytnou námitky ze strany vašeho obchodního partnera, buďte rádi. Znamená to, že vás poslouchá.
Existují tři základní důvody pro námitku
- Partner má jiný názor (lze dále vyjednávat).
- Došlo k nedorozumění (lze dále vyjednávat).
- Partner se vymlouvá (další jednání asi nemá smysl).
Jak postupovat při řešení námitky
- Konkretizujte námitku
Abychom pravý důvod námitky zjistili a mohli pokračovat v jednání, je nutné zjistit podstatu a rozsah námitky. Je nutné zjistit, co je pod povrchem. Zjistěte, konkretizujte či lokalizujte problém klienta (Např.: Proč je to moc drahé? Co máte na mysli? apod.).
- Konvertujte námitku
Pokud jste si ujasnili příčinu námitky, pokuste se tuto příčinu v hutné formě potvrdit otázkou (obrácení námitky v otázku). Např. Takže jde hlavně o …?
- Ověření možnosti
Po potvrzeném zjištění podstaty námitky začněte ověřovat možnosti řešení, např. Nalezneme – li řešení tohoto problému, přijmete jej? Např.: Takže když vám zajistíme …, bude to vyhovovat?
- Ukončení jednání o námitce
Ujistěte se, že váš návrh na řešení je akceptován a námitka je vyřešena.
Zaregistrujte svůj e-mail a objevte 30 chyb v prvním roce podnikání, které mohou stát vaše podnikání život, pokud se z nich nyní nepoučíte. E-book dostanete e-mailem.
Diskuze k článku
Přidat komentář