Jak snadno spočítat, jaká reklama se vám vyplácí

Pokud jste přesvědčeni o tom, že používáte ty správné marketingové nástroje, z čeho vaše jistota pramení? V praxi se často ukazuje, že na první pohled jasné ukazatele nemusí odpovídat realitě a ke správnému rozhodnutí, kam investovat peníze, nestačí. Přečtěte si, jak správně spočítat efektivitu vašeho marketingu.

Spočítejte si, jaká reklama se vám vyplácí

Nedávno se na mě obrátila naše dlouholetá klientka, majitelka sítě maloobchodů, s tím, že by chtěla přestat používat jeden z propagačních nástrojů, který jsme ji vytvořili a který má dlouhodobě výborné výsledky. Když jsem se ptal na důvod tak mi řekla: „Funguje to, přináší nám to asi 5 až 7 nových zákazníků měsíčně. Ovšem když jste pro nás udělali jinou kampaň, tak ta nám přinesla mnohem víc zákazníků. Takže bych chtěla hlavně to, co funguje lépe“.

Častý omyl: více zákazníků nerovná se větší efektivita

Na první pohled se to zdá jasné, co? Něco přineslo víc zákazníků než něco jiného, a proto má smysl se na to soustředit. A co když vám řeknu, že kdybyste to takhle dělali, mělo by to záhy negativní dopad na vaši ziskovost. Asi nevěříte, že? Copak se více zákazníků nerovná větší tržby a zisky? Háček se jako obvykle skrývá v penězích, v tomto případě v nákladech.

Cílem naší klientky, stejně jako vaším a každého rozumného podnikatele, je maximalizovat zisk. Abyste toho mohli dosáhnout, musíte vytěžit co nejvíce z vašeho marketingu, tedy docílit toho, aby vám peníze vynaložené na propagaci vydělaly co možná nejvíce. Proto je na místě zamyšlení, které propagační nástroje jsou v tomhle ohledu lepší, než jiné.

Kupecké počty – klíčem je návratnost investic (ROI)

Abyste mohli posoudit výkonnost jednotlivých nástrojů, musíte znát alespoň tři základní věci:

1.Kolik vás marketingový nástroj stojí peněz.

2.Kolik vám marketingový nástroj přivedl zákazníků.

3.Jaká je životní hodnota vašeho zákazníka.

Životní hodnotu vašeho zákazníka spočítáte jako průměrnou útratu, kterou u vás udělá, násobenou počtem let, po které ho udržíte. Pokud tedy například prodáváte zahradní techniku a průměrný zákazník u vás utratí 8 tisíc korun za rok a chodí k vám průměrně 15 let, hodnota jednoho zákazníka pro vás je 120 tisíc korun. Samozřejmě to předpokládá, že umíte udržet zákazníky po jejich prvním nákupu, ale to je jiná písnička.

Řekněme, že propagační nástroj X vám přivede 3 nové zákazníky měsíčně a propagační nástroj Y jich přivede 12. Na první pohled se zdá jasné, který je lepší. Vítězem je Y a chci ho používat, jak uvažovala také naše klientka.

Co však skrývají čísla? Podívejme se na tzv. ROI (z anglického Return on Investment), čili návratnost investic.  Abyste ROI spočítali, jednoduše odečtěte od zisku náklady na daný marketingový nástroj a výsledek podělte náklady. Samozřejmě platí, že čím větší ROI, tím je daný nástroj efektivnější.

Řekněme, že propagační nástroj X stojí 5 000 korun a propagační nástroj Y stojí 25 000 korun. Životní hodnota vašeho zákazníka, čili zisk, který propagační nástroj přinesl, je třeba již zmíněných 120 tisíc korun.

Nástroj X tedy přinesl zisk 360 000 Kč (3 nové zákazníky x 120 000 Kč jejich životní hodnota) a náklady na něj byly 5 000 Kč. ROI nástroje X = 71 Kč

(360 000 - 5 000) / 5 000 = 71 Nástroj Y přinesl 12 zákazníků v hodnotě 1 440 000 Kč (12 x 120 000 Kč) a náklady na něj byly 25 000 Kč ROI nástroje Y= 56,6 Kč

(1 440 000 - 25 000) / 25 000 = 56,6

V tomto porovnání je vítězem nástroj X, a to i přesto, že přinesl méně zákazníků a na první pohled je méně účinný. Není všechno zlato, co se třpytí; to je ponaučení pro naši klientku.

Dělejte vše to, co vám vydělá peníze

Důležitým sdělením pro vás ovšem není pouze to, jak vyhodnotit jednotlivé marketingové nástroje, ale také, že byste měli používat všechno, co má pozitivní ROI.

Prvním krokem je samozřejmě měřit účinnost vaší propagace. A to je oblast, kde má naprostá většina českých podnikatelů a firem bolavé místo. Pokud nejste zrovna polostátní podnik s rozpočtem na marketing v desítkách miliónů korun, tak by vás mělo zatraceně zajímat, zda se vám koruna vložená do reklamy vrátí.

Neberte marketing jako náklad, ale jako investici. Pokud vaše marketingové aktivity budou mít pozitivní ROI, přispívají každopádně k růstu vašich tržeb.

 

A rada na závěr. Při hodnocení jejich účinnosti se rozhodně nespoléhejte pouze na intuici a nedejte na první dojem. Strávit chvilku času s kalkulačkou a vše si spočítat se vám rozhodně vyplatí.

Autor článku: Ing. Vladimír Kuchař, poradce pro marketing a rozvoj firem, autor bestselleru Medonosný marketing – MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ

Diskuze k článku

Přidat komentář
V diskuzi není žádný příspěvek. Vložte první komentář.

ROZJÍŽDÍTE PODNIKÁNÍ?

Balíček Můj iPodnikatel vám s tím pomůže!

Nápady na podnikání

 

Praktické návody

Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.

Informace pro podnikatele

 

Užitečné pomůcky

Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.

Podnikatel prosperuje

 

Spousta inspirace

Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.

 

Řekněte mi o Můj iPodnikatel víc

Odběr novinek

Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.

Kontaktujte nás

Napište nám e-mail.

E-mail: info@ipodnikatel.cz

Nebo se s námi spojte přes sociální sítě.

Google+    Twitter     Facebook

Sledujte nás

Jsme vám všude nablízku.