Marketingový mix a segmentace trhu jako základní kámen úspěšného podnikání

... ze série Podnikatelské minimum

Na co se ptát ve spojitosti s marketingovým mixem a zákazníky

Prvky marketingovho mixu

Výrobek

• V čem se liší váš výrobek (služba) od všech ostatních na trhu?
• Jaké výhody nebo bonusy má pro cílového zákazníka?
• Jak by se dal výrobek vylepšit?
• Uspokojuje plně potřeby typického zákazníka?

Cena

• Jaká je odpovídající cena pro cílovou skupinu zákazníků?
• Jaká je maximální a minimální cena podobných výrobků (služeb) na trhu?
• Jak budu určovat ceny pro různé segmenty zákazníků?

Propagace

• Jak a kde mohu efektivně a nejvýhodněji zboží (službu) propagovat?
• Na čem je vhodné založit reklamní kampaň s ohledem na zákazníka a konkurenci?

Distribuce

• Jak nejlépe dostat svůj výrobek (službu) k zákazníkovi?
• Kde jsou všechna vhodná odbytová místa pro mé zboží (službu)?
• Co se zákazníkům při prodeji nejvíce líbí, co jim nejlépe vyhovuje?

Zákazníci chtějí nákupem produktů především uspokojit své potřeby. Proto musíte mít k dispozici co nejvíce informací o této skupině lidí, abyste jejich potřeby přesně identifikovali. Kromě jiného byste měli znát odpovědi na následující otázky (tzv. kritéria segmentace):

Kdo jsou zákazníci?

• Věk, pohlaví, průměrné příjmy, povolání, speciální zájmy, životní styl atd.

Kde jsou zákazníci?

• Kde bydlí – město, vesnice, nebo se zdržují na jiných místech.

Jaká je jejich kupní síla?

• Kolik peněz jsou ochotni a schopni za nabízené výrobky či služby utratit

Co přesně nakupují?

Kde nakupují?

• Ve specializovaných prodejnách, supermarketech nebo na trzích

Proč nakupují?

Ilustrativní příklad marketingového mixu

Případová studie s pracovním názvem „Zubní pasta“

Výrobci odhalili, že zákazníci kupují zubní pasty z různých důvodů. Zjistili tak, že existují ve skutečnosti čtyři různé skupiny lidí, které přistupují k trhu se zubními pastami s docela odlišnými motivy (očekávají zcela odlišné benefity).

Pravděpodobně budete souhlasit s faktem, že prodávat v zubní pastu, která svými vlastnostmi uspokojí všechny typy zákazníků naráz, je téměř nemožné. Výrobce zubních past, pokud chce oslovit celý trh (celé spektrum lidí používající zubní pastu), musí na základě požadavků zákazníků na zubní pastu (respektive výhod, jejichž dosažení od zubní pasty zákazníci očekávají) vyrobit několik druhů zubních past. V případě, že je schopen vyrobit pouze jeden druh zubní pasty, která přináší zákazníkům jeden druh výhody (benefitu – v obrázku například péče o zdraví), musí najít a oslovit jen ty zákazníky, pro které je zvolený benefit hlavním nákupním motivem (tj. ty zákazníky, co od pasty očekávají hlavně vidinu zdravých zubů). Tomuto procesu se odborně říká segmentace trhu.

Stejně tak musí podnikatel v předstihu rozhodnout, pro kterou skupinu zákazníků bude své výrobky vyrábět a jejich podobu i propagaci musí podřídit požadavkům této cílové skupiny (pokud se rozhodne oslovit svými výrobky více cílových skupin, musí zvolit také více různých typů či kategorií výrobků).

V následujícím diagramu můžete vidět, jaké mohou být charakteristiky zubních past pro jednotlivé segmenty zákazníků z hlediska marketingového mixu:

Pokud jste schopni obdobné tabulky připravit i pro vaše výrobky a služby, jste na velmi dobré cestě k výraznému úspěchu v podnikání.

Nenašli jste v tomto článku informace, které jste hledali? Napište nám do komentáře, co vám v článku chybí, anebo položte váš dotaz v diskusním fóru. Děkujeme.