Zásady a jazyk obchodního vyjednávání

Obchodní jednání vyžaduje důkladnou přípravu. Co v žádném případě není dobré podcenit? Na co se při vyjednávání předem připravit? Jakými pravidly se při jednání s obchodním partnerem řídit či jakých případných chyb se v komunikaci vyvarovat? Jak porozumět řeči zkušených vyjednavačů? To vše se dozvíte, když budete číst dále.

 

Základy obchodní vyjednávání

Obchodní vyjednávání

Součástí obchodního vyjednávání je výměna ústupků, ať už jsou hmotné či nehmotné povahy, zásadní nebo druhořadé.

Podstata vyjednávání spočívá v

  • určení problému,
  • diskusi,
  • dohodě,
  • nalezení souhlasného stanoviska.

Co dává vyjednavači schopnost ovlivnit události?

  • příslib odměny (můžete druhé straně nabídnou něco, co chce),
  • hrozba postihu (zjevný úmysl neposkytnout něco, co druhá strana chce),
  • oprávněnost požadavků (faktický důkaz – něco, co má platnost argumentu),
  • sebedůvěra (jestliže se druhá strana domnívá, že jedná se schopným, výkonným a zdatným člověkem, bude si méně jistá vlastním postavením).

O čem lze vyjednávat

  • cena vs. další služby,
  • sleva vs. servis,
  • doručení vs. načasování,
  • platební podmínky vs. časový rozpis,
  • příplatky vs. záruky,
  • smlouvy vs. podmínky,
  • lhůty vs. místo,
  • dokumentace vs. možnosti,
  • aj.

Pravidla vyjednávání

Poznejte potřeby vaše i obchodního partnera

Znát dobře potřeby a možnosti protistrany a sám mít jasno, čeho a jak chci dosáhnout je předpoklad úspěšného vyjednávání.

Miřte vysoko

Usilujte při obchodním jednání o nejlepší možnou dohodu. Slevit můžete vždycky, stupňovat požadavky je obtížnější. V duchu si rozdělte to, o čem budete jednat do několika skupin: 

  • Nezbytnosti – co musí dohoda obsahovat, aby pro vás byla přijatelná.
  • Ideály – čeho byste rádi dosáhli, aby dohoda zasloužila označení „ideální“.
  • Ztráty – věci, které jste ochotni oželet v zájmu dosažení dohody.

Komunikujte s nastraženými smysly

Obchodní vyjednávání je komunikací v praxi. Abyste uměli vyjednávat musíte mít vytvořeny komunikační návyky. Znamená to, že musíte v každém okamžiku vědět, co se při obchodní komunikaci skutečně děje, abyste na to dokázali adekvátně zareagovat.

Obchodník, který neovládá komunikační návyky bude mít s dosažením cíle velké problémy.

Navštíví-li vašeho obchodního partnera několik obchodníků se stejným produktem s podobnými parametry, pak o výsledku obchodního jednání rozhoduje komunikace. Stává se, že komunikace prodá i parametrově horší produkt.

 

Získejte „nákupní seznam“ druhé strany

Čím více víte o představách druhé strany, tím lépe pořídíte. Využijte přípravu, předchozí znalosti, zkušenosti, obratné dotazování.

Zůstaňte přizpůsobiví

Nedržte se za každou cenu svého původního plánu. Dobří vyjednavači jsou bystří a pružní. Nabídněte drobné ústupky.

Začínejte od bodů, kde je pravděpodobná shoda a postupujte ke složitějším bodům

Zpočátku jednejte o těch nejjednodušších otázkách. Obtížné otázky ponechejte stranou a vraťte se k nim později. Jakmile se přiblížíte celkové dohodě, složitější otázky se zjednoduší. Pokud nelze nalézt řešení, přerušte jednání a vraťte se k němu po přestávce nebo jiný den.

Snažte se číst myšlenky partnera

Úspěch vyjednávání závisí také na tom, jak dokážete „číst myšlenky“ ostatních účastníků jednání. Není ani tak důležité, co se říká, ale co se tím ve skutečnosti myslí. 

Partner říká: „Bude pro nás nesmírně obtížné dodržet požadovaný termín.“ 

Myslí tím: „Jestli termín dodržíme, musí nám to stát za to."

Partner říká: „Naše organizace není zařízená na to, aby se s tím vyrovnala.“

Myslí tím: „Ale jestli se s tím vyrovnáme, považujte to za velkou laskavost.“

Partner říká: „Obvykle to neděláme, ale ...“

Myslí tím: „Mohl bych udělat výjimku.“

Partner říká: „Nemáme ve zvyku poskytovat další slevy, a kdybychom to dělali, rozhodně by to nebylo 10%.“

Myslí tím: „A přijali byste 5%?“

Partner říká: „Naše cena je při tomto množství X.“

Myslí tím: „Ale při větším množství…“

Partner říká: „To je dobrá cena.“

Myslí tím: „Znamená pro nás zisk.“

 

Diskuze k článku

Přidat komentář
V diskuzi není žádný příspěvek. Vložte první komentář.

ROZJÍŽDÍTE PODNIKÁNÍ?

Balíček Můj iPodnikatel vám s tím pomůže!

Nápady na podnikání

 

Praktické návody

Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.

Informace pro podnikatele

 

Užitečné pomůcky

Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.

Podnikatel prosperuje

 

Spousta inspirace

Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.

 

Řekněte mi o Můj iPodnikatel víc

Odběr novinek

Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.

Kontaktujte nás

Napište nám e-mail.

E-mail: info@ipodnikatel.cz

Nebo se s námi spojte přes sociální sítě.

Google+    Twitter     Facebook

Sledujte nás

Jsme vám všude nablízku.