Jak získat náskok při vyjednávání s obchodním partnerem

Strategie obchodního jednání

Jak mít vyjednávací výhodu na své straně

Sebevědomí

Buďte si vědomi svých vlastních předností a slabin (prezentačních, odborných, komunikačních apod.).

Zjištění potřeb

Stěžejním bodem každého obchodního jednání musí být na prvním místě zjištění potřeb obchodního partnera. Toho lze dosáhnout:

• kladením otázek s otevřeným koncem,

Cílem je nenásilně přinutit partnera říci jeho názor (Např.: Co si o tom myslíte?, Proč si to myslíte?, Jaké byste to potřeboval?,  Na co to potřebujete? apod.)

• nic předpokládejte,

Vaše předpoklady nemusí být správné.

• sledujte jaký užitek partner hledá.

Nenabízejte parametry vašich výrobků, ale užitek, který z jejich užívání pro obchodního partnera plyne.

Využívejte mlčení

Neříci nic může být při obchodním vyjednávání stejně účinné jako mluvit – za předpokladu, že mlčíte správným způsobem a ve správný okamžik. Většina lidí po chvíli mlčení upadne do rozpaků.

Často shrnujte dosavadní vývoj jednání

Při složitém vyjednávání člověk snadno ztratí niť, proto se nebojte čas od času shrnout dosavadní výsledky. Použijete-li výrazy typu „dejme tomu“ nebo „jestliže“, dáte rozhovoru určitý řád a budete moci zkoumat možnosti, aniž byste se k něčemu zavázali.

Dělejte si poznámky

Pečlivě sledujte průběh složitých vyjednávání. I když při některých formálních jednáních není vhodné psát si poznámky, musíte být dokonale v obraze. Nikdy nesmíte tápat . Budete-li si psát poznámky, nestane se vám, že si na něco nedokážete vzpomenout. Psaní poznámek a průběžné nahlížení do záznamů vám dá ještě jednu výhodu: získáváte tak čas na přemýšlení.

Podporujte dobrý pocit

Při vytváření obchodní dohody pomáhají tyto věty: „To bude fungovat dobře,“ „To je dobrý návrh, uděláme to takhle.“

Vnímejte jednání z obou stran

Při obchodním vyjednávání je stěžejní schopnost udržet si pohled, jak situaci, o které se jedná, vnímá protistrana – obchodní partner.

Čtěte mezi řádky

Nezapomínejte, že vyjednávání je v podstatě soupeřivý proces. Obě strany pro sebe chtějí to nejlepší a jedinou známkou blížící se slepé uličky je chování druhé strany. Dávejte si pozor zejména na nebezpečné věty, které často ve skutečnosti znamenají něco jiného, než co říkají.

Např.:
„To je pro nás oba mnohem spravedlivější.“ ( ve skutečnosti: „Hlavně pro mě.“) 
„Vypadá to, že jsme téměř dohodnutí.“ ( ve skutečnosti: “Chci ještě něco.“)

Vytvořte si výhodu domácího prostředí

Je-li to možné, zařiďte to tak, aby se obchodní jednání uskutečnilo na vašem území. Budete mít pocit, že máte věci pod kontrolou, budete mít nablízku podporu i všechny zdroje informací.

Trvejte na stejně početném týmu

Čím méně lidí se účastní obchodního jednání, tím lépe. K dosažení dohody postačí kratší doba. Postarejte se především o to, aby druhá strana neměla početní převahu.

Vždy slibujte jen to, co můžete splnit

Dobré a dlouhodobé obchodní vztahy jsou založeny na oboustranně splněných slibech.