Jak získat náskok při vyjednávání s obchodním partnerem

Obchodní vyjednávání je komplikovaný proces, kdy není nikdy zcela jasné, který z účastníků jednání drží ve svých rukou trumfy. Po přečtení následujícího článku bude vyjednávací výhoda vždy na vaší straně.

 

Strategie obchodního jednání

Jak mít vyjednávací výhodu na své straně

Sebevědomí

Buďte si vědomi svých vlastních předností a slabin (prezentačních, odborných, komunikačních apod.).

Zjištění potřeb

Stěžejním bodem každého obchodního jednání musí být na prvním místě zjištění potřeb obchodního partnera. Toho lze dosáhnout:

  • kladením otázek s otevřeným koncem,

Cílem je nenásilně přinutit partnera říci jeho názor (Např.: Co si o tom myslíte?, Proč si to myslíte?, Jaké byste to potřeboval?,  Na co to potřebujete? apod.)

  • nic předpokládejte,

Vaše předpoklady nemusí být správné.

  • sledujte jaký užitek partner hledá.

Nenabízejte parametry vašich výrobků, ale užitek, který z jejich užívání pro obchodního partnera plyne.

Využívejte mlčení

Neříci nic může být při obchodním vyjednávání stejně účinné jako mluvit – za předpokladu, že mlčíte správným způsobem a ve správný okamžik. Většina lidí po chvíli mlčení upadne do rozpaků.

Často shrnujte dosavadní vývoj jednání

Při složitém vyjednávání člověk snadno ztratí niť, proto se nebojte čas od času shrnout dosavadní výsledky. Použijete-li výrazy typu „dejme tomu“ nebo „jestliže“, dáte rozhovoru určitý řád a budete moci zkoumat možnosti, aniž byste se k něčemu zavázali.

Dělejte si poznámky

Pečlivě sledujte průběh složitých vyjednávání. I když při některých formálních jednáních není vhodné psát si poznámky, musíte být dokonale v obraze. Nikdy nesmíte tápat . Budete-li si psát poznámky, nestane se vám, že si na něco nedokážete vzpomenout. Psaní poznámek a průběžné nahlížení do záznamů vám dá ještě jednu výhodu: získáváte tak čas na přemýšlení.

Podporujte dobrý pocit

Při vytváření obchodní dohody pomáhají tyto věty: „To bude fungovat dobře,“ „To je dobrý návrh, uděláme to takhle.“

Vnímejte jednání z obou stran

Při obchodním vyjednávání je stěžejní schopnost udržet si pohled, jak situaci, o které se jedná, vnímá protistrana – obchodní partner.

Čtěte mezi řádky

Nezapomínejte, že vyjednávání je v podstatě soupeřivý proces. Obě strany pro sebe chtějí to nejlepší a jedinou známkou blížící se slepé uličky je chování druhé strany. Dávejte si pozor zejména na nebezpečné věty, které často ve skutečnosti znamenají něco jiného, než co říkají.

Např.:
„To je pro nás oba mnohem spravedlivější.“ ( ve skutečnosti: „Hlavně pro mě.“) 
„Vypadá to, že jsme téměř dohodnutí.“ ( ve skutečnosti: “Chci ještě něco.“)

Nepřestávejte přemýšlet

Nezapomínejte na výhody mlčení. Využijte takto získaný čas k promýšlení dalších kroků vyjednávání. Stejným způsobem využívejte i psaní poznámek. Využívejte i jiné zdržovací taktiky – počítejte si něco na kalkulačce, vyřiďte si telefonický hovor - ale nedopusťte, aby vaše ústa byla rychlejší než váš mozek. Člověk byl obdařen dvěma ušima a jedněmi ústy, a v tomto poměru by je měl také používat.

 

Vytvořte si výhodu domácího prostředí

Je-li to možné, zařiďte to tak, aby se obchodní jednání uskutečnilo na vašem území. Budete mít pocit, že máte věci pod kontrolou, budete mít nablízku podporu i všechny zdroje informací.

Trvejte na stejně početném týmu

Čím méně lidí se účastní obchodního jednání, tím lépe. K dosažení dohody postačí kratší doba. Postarejte se především o to, aby druhá strana neměla početní převahu.

Vždy slibujte jen to, co můžete splnit

Dobré a dlouhodobé obchodní vztahy jsou založeny na oboustranně splněných slibech.

Diskuze k článku

Přidat komentář
V diskuzi není žádný příspěvek. Vložte první komentář.

ROZJÍŽDÍTE PODNIKÁNÍ?

Balíček Můj iPodnikatel vám s tím pomůže!

Nápady na podnikání

 

Praktické návody

Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.

Informace pro podnikatele

 

Užitečné pomůcky

Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.

Podnikatel prosperuje

 

Spousta inspirace

Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.

 

Řekněte mi o Můj iPodnikatel víc

Odběr novinek

Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.

Kontaktujte nás

Napište nám e-mail.

E-mail: info@ipodnikatel.cz

Nebo se s námi spojte přes sociální sítě.

Google+    Twitter     Facebook

Sledujte nás

Jsme vám všude nablízku.