Jak reagovat na námitky během obchodního jednání

Strategie pro obchodní jednání

Pokud se při obchodním jednání vyskytnou námitky ze strany vašeho obchodního partnera, buďte rádi. Znamená to, že vás poslouchá. 

Existují tři základní důvody pro námitku

• Partner má jiný názor (lze dále vyjednávat).
• Došlo k nedorozumění (lze dále vyjednávat).
• Partner se vymlouvá (další jednání asi nemá smysl).

Jak postupovat při řešení námitky

• Konkretizujte námitku

Abychom pravý důvod námitky zjistili a mohli pokračovat v jednání, je nutné zjistit podstatu a rozsah námitky. Je nutné zjistit, co je pod povrchem. Zjistěte, konkretizujte či lokalizujte problém klienta (Např.: Proč je to moc drahé? Co máte na mysli? apod.).

• Konvertujte námitku

Pokud jste si ujasnili příčinu námitky, pokuste se tuto příčinu v hutné formě potvrdit otázkou (obrácení námitky v otázku). Např. Takže jde hlavně o …?

• Ověření možnosti

Po potvrzeném zjištění podstaty námitky začněte ověřovat možnosti řešení, např. Nalezneme – li řešení tohoto problému, přijmete jej? Např.: Takže když vám zajistíme …, bude to vyhovovat?

• Ukončení jednání o námitce

Ujistěte se, že váš návrh na řešení je akceptován a námitka je vyřešena.