Jak reagovat na námitky během obchodního jednání

Při vedení obchodního vyjednávání se může stát, že partner bude klást námitky. Jak nastalou situaci při jednání operativně řešit a dovést tak vyjednávání do zdárného konce?

 

Strategie pro obchodní jednání

Pokud se při obchodním jednání vyskytnou námitky ze strany vašeho obchodního partnera, buďte rádi. Znamená to, že vás poslouchá. 

Existují tři základní důvody pro námitku

  • Partner má jiný názor (lze dále vyjednávat).
  • Došlo k nedorozumění (lze dále vyjednávat).
  • Partner se vymlouvá (další jednání asi nemá smysl).

 

Jak postupovat při řešení námitky

  • Konkretizujte námitku

Abychom pravý důvod námitky zjistili a mohli pokračovat v jednání, je nutné zjistit podstatu a rozsah námitky. Je nutné zjistit, co je pod povrchem. Zjistěte, konkretizujte či lokalizujte problém klienta (Např.: Proč je to moc drahé? Co máte na mysli? apod.).

  • Konvertujte námitku

Pokud jste si ujasnili příčinu námitky, pokuste se tuto příčinu v hutné formě potvrdit otázkou (obrácení námitky v otázku). Např. Takže jde hlavně o …?

  • Ověření možnosti

Po potvrzeném zjištění podstaty námitky začněte ověřovat možnosti řešení, např. Nalezneme – li řešení tohoto problému, přijmete jej? Např.: Takže když vám zajistíme …, bude to vyhovovat?

  • Ukončení jednání o námitce

Ujistěte se, že váš návrh na řešení je akceptován a námitka je vyřešena.

Diskuze k článku

Přidat komentář
V diskuzi není žádný příspěvek. Vložte první komentář.

ROZJÍŽDÍTE PODNIKÁNÍ?

Balíček Můj iPodnikatel vám s tím pomůže!

Nápady na podnikání

 

Praktické návody

Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.

Informace pro podnikatele

 

Užitečné pomůcky

Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.

Podnikatel prosperuje

 

Spousta inspirace

Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.

 

Řekněte mi o Můj iPodnikatel víc

Odběr novinek

Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.

Kontaktujte nás

Napište nám e-mail.

E-mail: info@ipodnikatel.cz

Nebo se s námi spojte přes sociální sítě.

Google+    Twitter     Facebook

Sledujte nás

Jsme vám všude nablízku.