Jak upoutat zákazníky a říct jim vše, co potřebujete

Marketing je především o pomoci lidem dostat to, co chtějí. Vašim úkolem je pomocí marketingových prostředků jako jsou reklamy, letáky, obchodní dopisy, telemarketing, obchodní prezentace apod. dát vašim potenciálním zákazníkům vědět, že to, o co mají zájem, mohou dostat právě u vás. Řekněme si, jak na to.

Jak mluvit se zákazníky

Pro upřesnění je třeba říci, že když mluvíme o tom "dát lidem to, co chtějí a potřebují", ne nutně jde o vaše produkty či služby. Naopak, spousta podnikatelů a obchodníků dělá chybu v tom, že se snaží něco prodat rychle a hned v prvním kroku.

Fáze nákupního procesu aneb Ne všichni chtějí slyšet to samé

Je třeba si uvědomit, že všichni zájemci a potenciální zákazníci nejsou ve stejné fázi nákupu. Někteří teprve jen uvažují o tom, že si něco koupí, jiní už jsou ve fázi srovnávání nabídek a další už jen hledají lepší podmínky koupě.

V závislosti na tom, v jaké fázi nákupního rozhodnutí vaši potenciální zákazníci jsou, mohou mít například zájem o bezplatné informace o svém problému nebo přání. V tom případě je jim třeba dát užitečné informace a přesvědčit je o tom, že problematice rozumíte a můžete jim pomoci.

Jiní lidé už mohou být za touto fází a jsou připraveni dozvědět se více o vaší konkrétní nabídce. V tomto případě může být vhodné, aby dostali informace o vašem výrobku nebo službě.

To, co byste měli nabídnout vašim potenciálním zákazníkům, zcela závisí na tom, co přesně chtějí v dané fázi jejich nákupního procesu. Pokud chcete dělat efektivní marketing, je důležité, abyste přesně určili, co to je.

Informace je třeba zájemcům a potenciálním zákazníkům třeba předat ve správné formě. Tak, aby jim věnovali pozornost. Můžete pro to použít například tento postup.

Co říkat zákazníkům

1Titulek – sdělte jim, že mohou dostat to, co chtějí

Lidé jsou velice zaneprázdněni a jejich životy jsou hektické. Když prohlíží svou poštu, emaily, časopisy nebo poslouchají rozhlasové vysílání, soustředí se pouze na jednu věc: „Máte něco, co mě zajímá?“.

Pokud neuvidí nebo neuslyší do 15 sekund, „něco, co je zajímá a z čeho budou něco mít“, zareagují okamžitě a pochopitelně: „Sorry, to mě nezajímá!“.

Nikdo nebude podrobně zkoumat váš obchodní dopis, reklamu nebo webovou stránku, pokud nenarazí na něco pro něj zajímavého. Když lidem hned na začátku jasně neřeknete, co pro ně máte, tak je ztratíte a to během několika sekund.

Pokud vytváříte reklamu, řekněte to nejdůležitější už v jejím titulku v horní části reklamy. Pokud píšete obchodní dopis, udělejte to samé. A také pokud s někým mluvíte, ať už osobně nebo po telefonu, v prvních větách uveďte to nejdůležitější. Ano, obchodní dopisy a dokonce i mluvené slovo mají mít také titulek.

Je samozřejmě nezbytné zajistit, aby to, co pro potenciální zákazníky máte, bylo tím, co chtějí. Pokud to neřeknete hned v úvodu, ztratíte je dřív, než vůbec dostanete šanci s nimi začít komunikovat. To je důvod, proč je tak důležité, abyste přesně věděli, co vaši potenciální zákazníci chtějí, než začnete utrácet peníze na marketing. Zde se vyplatí zeptat se, ne hádat.

2Podtitulek – řekněte jim, že musí reagovat rychle, aby to dostali

Lidé často odkládají, co nemusí udělat hned. A často i to. Pozornost lidí se velmi snadno rozptýlí. Je mnoho různých důvodů, proč se budou raději zabývat něčím jiným, než reakcí na vaši nabídku. Pokud nevyvoláte okamžitou akci oslovených lidí, je velmi pravděpodobné, že se k vašemu marketingovému nástroji později nevrátí. Spíše ho ztratí, zahodí, zapomenou nebo smažou. Sejde z očí, sejde z mysli.

Záleží jen na vás, jak pomůžete svým potenciálním zákazníkům překonat tendenci odkládat a zajistíte si, aby hned sáhli po tom, co nabízíte. Můžete to udělat například pomocí takzvaného pocitu naléhavosti. Řekněte jim, že nabídka končí k určitému datu, za týden nebo dva. Nebo jim řekněte, že nabídka je omezená, nebo že dostanou speciální bonus v případě, že objednají nyní, ale přijdou o něj v případě, že objednávku odloží.

 

Ať se vám to líbí nebo ne, je důležité využít pocit naléhavosti, abyste měli nějakou naději na překonání obecně rozšířené lidské vlastnosti otálení. Podívejte se blíže na marketingové prostředky, které vidíte kolem sebe každý den, a všimněte si, že efektivní marketing dává důvod lidem jednat hned.

3Hlavní část sdělení – uveďte detaily

Dokázali jste upoutat pozornost vašich potenciálních zákazníků díky správnému titulku. Nyní je čas říci jim přesně co dostanou, pokud zareagují na vaši nabídku.

Řekněte jim, co je v ceně, co je součástí produktu či služby. Uveďte specifické rysy vaší nabídky a jaký bude mít pro ně přínos. Ukažte jim na případových studiích, jaký prospěch jste přinesli jiným zákazníkům. Poskytněte jim konkrétní čísla,  pokud je to možné. Používejte zvýrazněná slova a odrážky, aby bylo pro ně snadné jednoduše získat informace, které jsou důležité.

4Výzva k akci – řekněte, co přesně je třeba udělat, aby to dostali

Nepředpokládejte, že vaši potenciální zákazníci budou hledat a vymýšlet, jak dostat to, co nabízíte. Určitě nebudou dělat vaši práci za vás.

Mají-li zmáčknout tlačítko na webu a vyplnit objednávkový formulář, musí tlačítko najít na první pohled. Pokud mají volat, pak jim výrazně napište, kam volat. Jde o to, aby bylo co nejjednodušší pro vaše potenciální zákazníky udělat to, co po nich chcete. Lidé neradi dělají něco, co vyžaduje práci na jejich straně. Zařiďte, ať je pro ně reagovat na vaši nabídku tak snadné, jak jen je to možné.

Pokud použijete navržený postup, mělo by to pomoci, abyste upoutali pozornost vašich potenciálních zákazníků a dali jim takové informace, které potřebují a které chcete, aby slyšeli.

Jak oslovíte vaše potenciální zákazníky v nejbližších dnech vy?

Autor: Ing. Vladimír Kuchař

Vladimír Kuchař působí jako poradce pro oblast marketingu a public relations.

 

Diskuze k článku

Přidat komentář
V diskuzi není žádný příspěvek. Vložte první komentář.

ROZJÍŽDÍTE PODNIKÁNÍ?

Balíček Můj iPodnikatel vám s tím pomůže!

Nápady na podnikání

 

Praktické návody

Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.

Informace pro podnikatele

 

Užitečné pomůcky

Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.

Podnikatel prosperuje

 

Spousta inspirace

Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.

 

Řekněte mi o Můj iPodnikatel víc

Odběr novinek

Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.

Kontaktujte nás

Napište nám e-mail.

E-mail: info@ipodnikatel.cz

Nebo se s námi spojte přes sociální sítě.

Google+    Twitter     Facebook

Sledujte nás

Jsme vám všude nablízku.