Affiliate program - obchodní model, který zvýší vaše tržby

Affiliate program - provizní systém pro externí obchodníky

Ze zkušeností affiliate managerů vyplývá, že není vůbec důležité, kolik má vaše společnost v provizním systému registrovaných partnerů, ale kolik z nich opravdu váš produkt aktivně prodává a v jakém množství. Obecně můžete počítat s tím, že 10% vašich partnerů vám bude přinášet 90% partnerských prodejů. V situaci, kdy je v každém oboru na trhu 10% takových klíčových hráčů, by vaším cílem mělo být, aby tito klíčoví hráči pracovali pro vás a zároveň aby k vám byli natolik loajální, aby odolali nabídkám současné i budoucí konkurence.

Jak mít úspěšný affiliate program

Buďte seriozní v provizním programu partneři 

Váš partner je de facto vaším zákazníkem a dokonce i víc než to. Přináší vám totiž nejen zisk, ale zároveň vám pomáhá budovat vaši firmu. Můžete nad ním sice krátkodobě vyhrát, ale pokud chcete budovat svůj projekt na pevných základech, hrajte vždy fér. V opačném případě bude jen otázkou času, kdy se objeví konkurence, která nabídne podobné či lepší podmínky a vy sami zůstanete na internetovém bojišti bez úspěchu. 

Stanovte si pravidla partnerského programu a ty pak dodržujte 

Stanovte hned od začátku pevné a neměnné podmínky pro spolupráci. Často se totiž najdou i partneři, kteří budou pro prezentaci vaší nabídky vytvářet nové stránky a budovat nové projekty. Pokud své podmínky uprostřed jejich práce změníte, získáte pověst nesolidního provozovatele. A to je to poslední, co v úzce provázaném světě internetu můžete potřebovat.

Pečlivě si proto rozmyslete, co chcete svým partnerům nabídnout. Stanovte, co se smí a co ne, jaké jsou povolené a zakázané formy propagace, jaká je výše provizní odměny a jaké jsou podmínky její výplaty. Vyhlášené podmínky pak v budoucnu měňte pokud možno jen k lepšímu.

Budujte se svými partnery osobní vztahy. Každý dobrý obchodník vám potvrdí, že vztahy jsou to, co dělá obchod. Udržujte proto se svými partnery kontakt, přemýšlejte, jak jim věci usnadnit, zjednodušit, zpříjemnit.

Mějte funkci affiliate managera 

Stanovte konkrétního člověka, který bude mít váš affiliate program na starosti a kontakt na něj dejte k dispozici svým partnerům. Není nic horšího než neosobní program s e-mailovou adresou na webmastera. 

Naslouchejte svým partnerům 

Buďte se svými partnery v kontaktu. Ptejte se jich na jejich názory. Nechte si poradit, jaké reklamní formáty by jim více vyhovovaly. Žádejte je o návrhy, jak projekt vylepšit. Dejte jim šanci aktivně se podílet na růstu vaší firmy.

Vzdělávejte své partnery 

Založte pro své partnery elektronický měsíčník, informujte je o nových marketingových trendech, sdílejte s nimi efektivní strategie, nové reklamní formáty, případové studie, motivujte je výsledky ostatních. 

Vyhněte se soupeření 

Tento bod je velice důležitý. Hned na začátku spolupráce si jasně stanovte, co je povoleno a co ne. Stanovte si reklamní aktivity, které mohou partneři používat tak, abyste si na jednotlivých reklamních plochách nekonkurovali. Typickým příkladem je určení, zda je partnerům povolena reklama na internetu formou PPC. 

Poskytujte dostatek alternativních reklamních formátů 

Dejte svým partnerům možnost vybrat si z širokého portfolia reklamních produktů i dalších podpůrných zdrojů a materiálů, které budou podporovat prodej vašich produktů nebo služeb.

Mohou to být například články nebo elektronické reporty zdarma ke stažení, které může každý partner opatřit svým partnerským linkem. Takové dokumenty, které obsahují zajímavé informace pro vaše zákazníky, jsou často spojené se silným virálním efektem – lidé si je přeposílají mezi sebou. Získáváte tak přesně cílenou reklamu skoro zadarmo. 

Poskytněte partnerům kvalitní systém pro sledování úspěšnosti reklam 

Sledování úspěšnosti jednotlivých reklamních kanálů je základ efektivní správy kampaní. Ti nejlepší partneři se nespokojí s úvodním umístěním partnerského linku na své stránky a pasivním čekáním, co bude. Naopak. Budou zkoušet různé typy reklamních nástrojů a budou potřebovat přesně vědět, který z nich funguje a s kterým naopak neztrácet čas. 

Soustřeďte se na ta správná čísla 

U správců partnerských programů často převládá představa, že nejvíce partnerů, kliků a prodejů bude mít ten, kdo nabídne vyšší odměnu za konverzi. To pak způsobuje vzájemné přebíjení se vysokou cenou za provizi. Na následujícím příkladu je ale vidět, že to nebývá vždy nejlepší řešení.

Předpokládejme dva affiliate programy. Jeden bude za konverzi vyplácet 300 Kč, druhý 200 Kč. Zde by se mohlo zdát, že je jasné, který z nich získá nejvíce kvalitních partnerů. O co však jde především, je celkový zisk partnera, a ten není dán jen výší provize za konverzi, nýbrž součinem této provize a míry konverze vašeho webu. Abychom i tento fakt zohlednili, stanovíme konverzní poměr prvního webu na 1 % a druhého na 2 %.

Je zjevné, že z 1.000 přivedených návštěvníků bude na prvním webu 10 objednávek, což odpovídá celkové odměně pro partnera ve výši 3.000 Kč. Zatímco na druhém webu stejné množství přivedených návštěvníků vygeneruje 20 objednávek a partnerskou odměnu ve výši 4.000 Kč. Pokud tedy budete mít web s lepším konverzním poměrem, bude váš affiliate program pro potenciální partnery výhodnější, a to i navzdory nižší odměně za jednu konverzi. Na svých stránkách pak prezentujte nejen výši vyplácené provize, ale zároveň jasně ukažte svým potenciálním partnerům, o kolik si s vámi mohou vydělat více.

Soustřeďte se proto na své podnikání, na to, v čem jste dobří. Zaměřte se na maximální zefektivnění celého prodejního procesu. To bude ve výsledku znamenat nejen větší zisk pro vás, ale i celkovou konkurenční výhodu vašeho affiliate programu.

Tipy na zavedení partnerského affiliate programu

Finanční stránka affiliate programu

• Výše odměny

Výše odměny musí partnery nalákat. Zjistěte si, kolik vyplácí konkurence. Vycházejte z vlastní marže, v úvahu berte ale také opakované nákupy a platby. Buďte připraveni nabídnout klíčovým partnerům lepší odměny, než jaké prezentujete veřejně. Motivujte je bonusy za obraty a za dosažení stanovených cílů. Dejte jim šanci vydělat víc, ukažte jim, že si jejich práce vážíte a že jste schopni ji náležitě ocenit. Dejte jim najevo, že je berete jako rovnocenné partnery

• Způsob určení výše odměny

Můžete ji spočítat jako procento z ceny výrobku nebo určit fixní částku. Promyslete, jestli chcete mít výši provize jednotnou napříč celým sortimentem nebo individuální pro jednotlivé výrobky či produktová oddělení.

• Jak vyplácet provize

Partneři s živnostenským listem vám mohou vystavit fakturu, myslete však i na ostatní. V úvahu připadá například výplata peněz na základě smlouvy o zprostředkování. Kromě finanční odměny lze nabídnout také čerpání provize ve formě slevy na nákup. Pokud tento způsob preferujete, zvýhodněte ho oproti peněžní formě. Poraďte se se svým právníkem a účetním.

• Kdy vyplácet provize

Stanovte minimální částku, při které partnerovi vyplatíte první provizi. Tato suma musí být dostatečně motivující, partner nesmí na peníze čekat neúměrně dlouho. Zároveň ale musí být dost vysoká na to, abyste odradili ty, kteří se do partnerského programu zaregistrují jen proto, aby levněji uskutečnili vlastní plánovaný nákup. Určete také minimální hranici pro vyplácení dalších odměn (nejen první). Čím nižší bude, tím více budete mít administrativní práce.

• Zvýhodnění partnerů

Promyslete, jestli se vám vyplatí zvýhodňovat nejúspěšnější partnery. Pokud se k tomu uchýlíte, často se s nimi lze dohodnout na speciálních formách propagace a například výraznější podpoře vaší značky. Vaše technické řešení by mělo diverzifikaci provizí umožňovat.

• Víceúrovňové provize

Pokud se to hodí pro váš obchodní model, můžete vytvořit tzv. pyramidu. V takovém případě dostane partner odměnu také za registraci jiného partnera. Následně inkasuje podíl z jeho výdělků. Rozhodněte se, do kolika úrovní má systém fungovat, a jestli je dostatečně motivující pro všechny zúčastněné.

Právní rámec affiliate programu

• Obchodní podmínky

Vytvořte je ve spolupráci s právníkem obchodní podmínky a dejte je partnerovi ke schválení při registraci. Vyhněte se kopírování podmínek od konkurence, mohou být po právní stránce děravé.

• Ochrana osobních údajů

Ujistěte partnery, že s jejich údaji nakládáte v souladu se zákonem o ochraně osobních údajů a nebudete je poskytovat třetím stranám. Partner vám obvykle musí dát své číslo účtu, adresu a e-mail, měl by vám proto věřit.

Informace a podpora affiliate programu

• Online podpora

Partneři budou mít často dotazy, problémy a připomínky. Vyhraďte kapacity některého zaměstnance, aby mohl pružně reagovat a řešit problémy. Zřiďte pro tento účel speciální e-mail a telefonní linku. Flexibilní podpora je jednou ze základních podmínek úspěšného partnerského programu.

• Často kladené otázky

Vytvořte stránku s často kladenými otázkami (FAQ) a odpověďmi. Můžete mít dvě – jednu s typickými otázkami před registrací do programu na hlavním webu a jednu přímo v rozhraní affiliate pro registrované partnery. Čím užitečnější FAQ stránky budou, tím méně práce budete mít s individuální podporou.

• Diskusní fórum

Zvažte vytvoření diskusního fóra pro partnery nebo využijte stávající fórum na svém webu. Můžete tak umožnit vzájemnou komunikaci partnerů, ušetřit čas na opakovaných odpovědích a zprostředkovat více informací pro lidi, kteří se rozhodují, zda se do programu zapojit.

• Informační texty

Všechny informační texty v rámci affiliate programu musí být jasné, srozumitelné a stručné. Pokud víte, že psaní není zrovna vaše parketa, najděte si vhodného copywritera nebo alespoň korektora. Ukažte partnerům, jak systém funguje ještě před registrací a dejte jim přečíst testimonialy vašich současných spokojených partnerů.

• Novinky

Nezapomeňte v rozhraní partnerského programu uveřejňovat aktuální informace a upozorňovat na nové funkce. Pro novinky zřiďte vlastní RSS kanál a umožněte je odebírat e-mailem.

• Propagace

Zdůrazněte informaci o zavedení partnerského programu na vlastním webu a obešlete e-mailem stávající zákazníky. Většinu partnerů ale získáte jinde – využijte odborná diskusní fóra (v Česku např. Webtrh), soukromé katalogy affiliate programů, a pokud si od programu hodně slibujete, zvažte i jeho placenou propagaci například pomocí PPC kampaní na webech cílové skupiny.