SPIN: Úspěšný prodej na 4 písmena

Stává se vám, že oslovíte zákazníka, dohodnete si schůzku, na ní se domluvíte, že se vám ozve a on se neozve?… Možná jste váš rozhovor nechytili za správný konec. Což takhle zkusit SPINovat?

Metoda SPIN je způsob postupného a stupňovitého kladení otázek zákazníkovi, které vede k uzavření obchodu. Fígl spočívá v tom, že zákazníka správnými otázkami přivedete k uvědomění si problému, který má a nenásilnou formou mu ukážete své řešení, které pak nemůže nechtít, protože je to řešení, které hledal.

Na tuto metodu přišli američtí vědci v 70. letech minulého století, když zkoumali 6 000 obchodních oddělení ve firmách. Zjistili, že díky správně pokládaným otázkám má obchodník větší šanci na úspěch.

SPIN je metoda vhodná pro každého obchodníka (ano! tím myslíme i vás, protože obchodníkem je každý startupista), který komunikuje s potencionálním zákazníkem z očí do očí. Její rafinovanost spočívá v tom, že jde jen o to pokládat správné otázky. A ptát se umí každý, bez rozdílu ve vzdělání či finančních prostředcích.

Ale než začnete s pokládáním otázek, je třeba se trochu připravit.

Rešerše dostupných informací o firmě

Než si dohodnete termín schůzky, udělejte si malý průzkum. Zjistěte si, zda je pro daného zákazníka váš produkt vhodný, zda mu máte co nabídnout. I bez dostatečných informací byste mohli začít klást otázky metodou SPIN, ale mohlo by to skončit fiaskem, protože byste na závěr zjistili, že řešení, které můžete nabídnout, neexistuje. A to by bylo faux paux jako hrom.

 

Zjistěte si, čím se firma zabývá, kolik má zaměstnanců, jakou má organizační strukturu, co používá za technologie apod. v závislosti na tom, jaký produkt nebo službu nabízíte.

Připomeňte si cíl rozhovoru

Před započetím rozhovoru si připomeňte, co je vaším cílem – zjistit problémy, které váš klient má a nenásilnou formou mu vnuknout nápad na řešení, kterým je váš produkt.

Měli byste se naladit na vlnu zákazníka a působit důvěryhodně. Toho dosáhnete zejména tehdy, když se nebudete snažit nějak působit, ale budete přirození a vaší snahou bude klientovi pomoci, a ne na něm vydělat. Pokud bude vaším motivem jen uzavřít obchod, může to z vás klient podvědomě vycítit a jednání s vámi mu nebude příjemné, což bude mít značný dopad na výsledek schůzky.

Po důkladné připravě si sjednejte termín a hurá na otázky. Metoda SPIN je pojmenovaná podle počátečních písmen typů otázek, které budete zákazníkovi klást.

Pokračování článku najdete ZDARMA v e-magu Starting Up

Autor: Petra Tabarová

Diskuze k článku

Přidat komentář
V diskuzi není žádný příspěvek. Vložte první komentář.

ROZJÍŽDÍTE PODNIKÁNÍ?

Balíček Můj iPodnikatel vám s tím pomůže!

Nápady na podnikání

 

Praktické návody

Přehledné e-booky vás krok po kroku provedou všemi administrativními nástrahami při rozjezdu podnikání. Nezapomenete na nic důležitého.

Informace pro podnikatele

 

Užitečné pomůcky

Online aplikace pro tvorbu podnikatelského plánu, vzory smluv a aplikace pro správu objednávek vám zjednoduší život.

Podnikatel prosperuje

 

Spousta inspirace

Každý měsíc vám dáme nové číslo e-magu Starting UP + přístup k jeho starším číslům, videím a do databáze podnikatelských nápadů.

 

Řekněte mi o Můj iPodnikatel víc

Odběr novinek

Přihlaste svůj e-mail k odběru novinek z oblasti podnikání. Neposíláme žádný spam a můžete se kdykoliv odhlásit.

Kontaktujte nás

Napište nám e-mail.

E-mail: info@ipodnikatel.cz

Nebo se s námi spojte přes sociální sítě.

Google+    Twitter     Facebook

Sledujte nás

Jsme vám všude nablízku.